[Article 72]Vertriebspolitik

Die Vertriebspolitik ist maßgeblich vom Marketing abhängig. In vielen Unternehmungen ist der Marketingbereich auch für den Vertrieb abhängig. Bei größeren Unternehmungen wird es hingegen einen eigenen Marketing sowie Vertriebsbereich geben. Trotzdem ist der Vertrieb, dessen Gestaltung und Kommunikation direkt vom Marketing abhängig.

Grundsätzlich versteht man unter der Vertriebspolitik den Weg, wie man seine Produkte / Dienstleistungen an den Kunden bekommen möchte. Je nach Branche und Unternehmensziel wird man hierfür andere Vorgehensweisen wählen. Die Vertriebspolitik fängt bereits bei der Produktentwicklung an. Hier sollte klar festgelegt werden, wer die Zielgruppe der Güter / Dienstleistungen ist. Nachdem dies erfolgt ist wird eine Vertriebspolitik erstellt.

Als aller erstes werden hierfür spezielle für das gesamte Unternehmen geltende Vertriebswege definiert. Solch ein typisches Ziel wäre zum Beispiel die Größe des Filialnetzes oder die Spezialisierung auf den Online Handel. Die Entscheidungen in diesem Bereich betreffen alle Produkte / Dienstleistungen. Erst nachdem das Grundkonzept steht, kann man speziell auf die Erzeugnisse des Unternehmens eingehen. Hier wird man vor allem auf der Marktanalyse aufbauen. Der Zugang zum Markt ist bereits im ersten Schritt (Produktentwicklung) klar definiert worden. Die Detailplanung findet jetzt hierbei statt. Hat man ein regionales Filialnetz benötigt man eine ganze Reihe von Personal. Dieses Personal sollte je nach Anforderung spezielle Qualifikationen mit sich bringen. Heutzutage einen guten Verkäufer zu finden ist relativ schwer. Entscheidet man sich für den Online Vertrieb, so muss man auch hier jemanden haben, wer für die EDV sowie für die Bestellabwicklung verantwortlich ist. Das Marketing unterstützt hierbei den Vertrieb. Durch gezielte Werbemaßnahmen sollen die Vertriebsziele bestmöglich erreicht werden. Indem die Vertriebsziele erreicht werden, werden auch die Unternehmens und somit Gewinnziele in der Regel erreicht.

Die Vertriebspolitik kann je nach Branche mehr oder weniger komplex sein. Hierbei muss man vor allem zwischen Dienstleistungs- und Produktionsunternehmungen unterscheiden. Bei einem Dienstleistungsunternehmen wird man meist eine Kundenbeziehung durch den Vertrieb aufbauen müssen. Neukunden zu gewinnen ist hierbei wesentlich kosten- und zeitintensiver. Die Vertriebspolitik ist hier gefragt. Auch das Controlling kann hierbei in den Vertrieb mit einbezogen werden. Statistische Auswertungen oder Kundenselektionen werden hierbei für diesen Bereich oftmals benötigt. Je nach Unternehmung kann der Vertrieb die Achillesferse eines Unternehmens sein. Eine schlechte Vertriebsleistung kann schnell das Unternehmensende bedeuten. Genau aus diesem Grund ist es wichtig, dass alle Unternehmensbereiche auch den Vertrieb maßgeblich unterstützen.



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